הלידים לא נסגרים: איפה התהליך נשבר

בקצרה: כשלידים לא נסגרים, כמעט אף פעם הבעיה היא לא כמות הלידים. יש חמש נקודות שבהן פניות נעלמות: זמן התגובה, איכות השיחה הראשונה, ההצעה, המעקב, וההתאמה של הליד מלכתחילה. שיפור באחת מהן מעלה הכנסה בלי שקל נוסף על פרסום.

הבקשה שאני מקבלת הכי הרבה היא תביאי לי יותר לידים. בפועל, כשבודקים את המספרים, מסתבר שרוב העסקים כבר מקבלים מספיק פניות. הן פשוט נופלות בדרך.

קודם: כמה באמת נופל

לפני שמתקנים, צריך לדעת איפה. שרטטו את המספרים של החודש האחרון:

הצניחה הגדולה ביותר בין שתי שורות היא המקום לתקן. אין טעם לעבוד על ההצעה אם רוב הפניות בכלל לא נענו.

1. זמן התגובה

זו הסיבה הנפוצה ביותר, והכי קלה לתיקון. אדם שהשאיר פרטים פנה בדרך כלל גם לשניים או שלושה אחרים. מי שעונה ראשון מקבל את היתרון.

מה שעובד: מענה תוך חמש עד חמש עשרה דקות בשעות פעילות. הודעת וואטסאפ אוטומטית שמאשרת קבלה ואומרת מתי תחזרו. התראה על פנייה חדשה לטלפון, לא רק למייל.

2. השיחה הראשונה

הרבה שיחות נשרפות כי הן הופכות מיד למצגת. מה שעובד:

• לשאול לפני שמציעים. מה הבעיה, מה ניסו, מה לוח הזמנים, מה התקציב.
• לאשר שהבנתם. לחזור על מה שנאמר במילים שלכם.
• לומר מה השלב הבא ומתי בדיוק. אשלח הצעה עד מחר בצהריים.

שיחה של עשר דקות שבה דיברתם שלוש דקות סוגרת יותר משיחה של עשרים שבה דיברתם שמונה עשרה.

3. ההצעה

שלוש בעיות חוזרות בהצעות מחיר:

מגיעה מאוחר. הצעה שנשלחת אחרי שלושה ימים מגיעה אחרי שהתלהבות דעכה. תוך 24 שעות, תמיד.

מספר בלי הקשר. הצעה שכתוב בה רק סכום מזמינה השוואת מחיר בלבד. הצעה שמפרטת מה כלול, כמה זמן וכמה סבבים, מזמינה השוואת ערך.

אין צעד הבא. הצעה שנגמרת בנשמח לשמוע משאירה את הכדור אצל הלקוח. הצעה שאומרת אחזור אליך ביום חמישי משאירה אותו אצלכם.

4. המעקב

כאן נמצאת ההזדמנות הגדולה ביותר. רוב העסקים עושים מעקב אחד ומוותרים. רוב הסגירות קורות בנגיעה השלישית ומעלה.

1. יום 1: ההצעה נשלחת.
2. יום 3: בדיקה קצרה, האם הכול ברור.
3. יום 7: תוספת ערך, לא לחץ. מקרה דומה או מידע רלוונטי.
4. יום 14: שאלה ישירה, האם זה עדיין רלוונטי.

מעקב הוא לא נדנוד אם הוא מוסיף משהו בכל פעם. אנשים עסוקים, וההצעה שלכם נמצאת אצלם למטה ברשימה.

5. אולי הלידים באמת לא מתאימים

לפעמים הבעיה כן במקור. סימנים שזה המצב:

• רוב הפונים שואלים על שירות שאתם לא נותנים.
• רובם מחוץ לאזור הפעילות.
• רובם מופתעים מהמחיר.

אם זה המצב, הפתרון הוא לא לשפר את השיחה אלא לתקן את המודעות ואת האתר: להוסיף טווח מחיר, לצמצם אזור גיאוגרפי, ולנסח בבירור למי השירות מתאים. הרחבתי על זה במאמר על אתר שלא מביא פניות.

מה למדוד מהחודש הבא

• זמן תגובה ממוצע לפנייה.
• שיעור מענה: כמה מהפניות נענו בכלל.
• שיעור מפנייה להצעה.
• שיעור מהצעה לסגירה.
• מספר נגיעות ממוצע עד סגירה.

גיליון אחד עם חמש העמודות האלה שווה יותר מכל מערכת יקרה בשנה הראשונה. אחרי חודש כבר תראו איפה נופל, ואז יהיה ברור מה לתקן.

שאלות נפוצות